Sind Sie ein Gewinner oder Entdecker?

by | 03.09.2018 | Wissen

Entscheidungen bestimmen unser Leben. Während es in der Filmwelt oft um die Rettung der gesamten Menschheit geht – nichts Weltbewegendes also – stehen wir im persönlichen und beruflichen Alltag vor Entscheidungen wie: Apfel oder Donut? Blaues oder schwarzes Hemd? Projektabbruch oder Weitermachen?

Entscheidungen zu treffen, ist manchmal gar nicht so einfach.

Und so wie Watzlawick bereits für die zwischenmenschliche Kommunikation formulierte – Man kann nicht nicht kommunizieren[1] – so gilt das auch für das Treffen von Entscheidungen: Man kann nicht nicht entscheiden. Dabei folgen wir gewissen Mustern, die man auch als Entscheidungstypen bezeichnen kann. Ich möchte heute erläutern, welche es gibt, wie diese Typen “ticken” und warum es vor allem im Projektalltag von Vorteil ist, die unterschiedlichen Entscheidungstypen zu kennen. Sie können sie nutzen, um andere von einer innovativen Idee oder einem neuen Projekt zu überzeugen.

Was ist Überzeugung?

Schlägt man im Duden die Bedeutung des Wortes Überzeugung nach, so kann man folgende Definition lesen:

“(einen anderen) durch einleuchtende Gründe, Beweise dazu bringen, etwas als wahr, richtig, notwendig anzuerkennen”

Ihre Gesprächspartner werden sozusagen zu einer neuen Idee bekehrt. Es geht nicht nur um einen Sinneswandel à la “Ja, gut, kann man so machen”, sondern um ein kräftiges “Das ist klasse! Das machen wir!” Ich hebe diese Bedeutung so hervor, da man sich in einer Kommunikationssituation schnell auf dem feinen Grad zwischen Überzeugung und Überredung befinden kann. Für Letzteres findet der Duden die Synonyme Beeinflussung, Manipulation und Verführung. Das soll aber nicht das Ziel sein. Wenn die Gesprächspartner eine Entscheidung treffen, dann soll sie aus der inneren Überzeugung heraus geschehen, das Richtige zu tun. Mit diesem weitaus ethisch vertretbareren Ziel vor Augen werfen wir einen Blick auf die Entscheidungstypen.

Die Entscheidungstypen

Bauch vs. Kopf

Der Begriff der Entscheidungstypen findet sich in verschiedenen Ansätzen. Maja Storch vom Institut für Selbstmanagement und Motivation Zürich hat z. B. vier Typen entwickelt[2]. Sie dienen vor allem der eigenen Einschätzung bezüglich Entscheidungen und wie man mit dem Wissen darüber das eigene Verhalten verbessern kann. Basis ihrer Abgrenzung bilden zwei Systeme: der Verstand und das emotionale Erfahrungsgedächtnis, das man auch als Bauchgefühl bezeichnen kann. Das erste System reagiert auf klare Fakten und Zahlen. Das zweite beruht auf den eigenen Erfahrungen und bewertet Entscheidungen binnen Millisekunden in gut oder schlecht. Je nachdem, wie diese beiden Systeme miteinander in Kontakt stehen, unterscheidet Storch folgende Entscheidungstypen:

Die langsame Brüterin bzw. die Ausgeglichene

Verstand und Bauchgefühl kommunizieren miteinander und müssen sich im Einklang befinden, um eine Entscheidung zu fällen.

Der Körperlose

Der Verstand dominiert, sodass Entscheidungen basierend auf Fakten getroffen werden. Das Bauchgefühl wird nicht wahrgenommen, eher orientiert sich dieser Typ an äußeren Normen.

Die Schnellentscheiderin

Das Bauchgefühl übertönt der Verstand und sie trifft somit oftmals zu schnell Entscheidungen.

Der Zerrissene

Sowohl Verstand als auch Bauchgefühl stehen in Kontakt, doch er folgt lieber dem Verstand und ärgert sich später, nicht auf das emotionale Erfahrungsgedächtnis gehört zu haben.

Bei drei der Entscheidungstypen müssen also immer mindestens die Fakten überzeugen, um eine Entscheidung treffen zu können. Das ist schon einmal eine Erkenntnis – eine ziemlich grobe und irgendwie auch logische, aber immerhin. Zumindest verdeutlicht das Konzept Folgendes:

Auf Informationen können Sie im Gegensatz zum Bauchgefühl Einfluss nehmen. Denn Sie können bestimmen, welche Sie auswählen und wie Sie diese präsentieren. Das ist wichtig, wenn Sie z. B. Ihrer Vorgesetzten das neue Projekt schmackhaft machen wollen oder in einem Meeting Ihre Meinung vertreten müssen. Wie geht das am besten?

Das limbische System

Laut Anita Herrmann-Ruess spielt das limbische System eine entscheidende Rolle für die Überzeugungskraft[3]. Das limbische System entspricht einem emotionalen Gehirn, das im Unterbewusstsein arbeitet. Es kategorisiert Informationen dahingehend, ob sie beim Überleben helfen. Hier finden Sie ebenfalls vier Arten von Typen bzw. Fragestellungen, die das limbische System bei einer Entscheidung abklappert:

Gewinner-Instruktion
Macht es mich stärker, besser, erfolgreicher als andere?

Sicherheits-Instruktion
Macht es mein Leben sicherer, verlässlicher, vorhersehbarer?

Verbundenheits-Instruktion
Bringt es mir soziale Geborgenheit und harmonische Verbundenheit?

Entdecker-Instruktion
Hilft es mir, Neues zu entdecken? Ist es spannend und abwechslungsreich?

Diese Fragen hakt jeder Mensch bei einer Entscheidung ab, wenngleich die Antworten bei jedem unterschiedlich dominieren:

Während der eine vor allem den Profit vor Augen hat und damit der Gewinner-Instruktion folgt, legt eine andere Wert auf Beantwortung von Fragen wie: Hat sich diese neue Idee bzw. das Konzept schon bei anderen bewährt? Gibt es Richtlinien oder Normen dazu? Was sind die Risiken? Bei ihr überwiegt somit die Sicherheits-Instruktion. Wenn Sie Ihre Fakten bezüglich der Entscheidungstypen aufbereiten, haben Sie größere Chancen, zu überzeugen. Wie immer heißt es daher: Kennen Sie Ihre Zielgruppe.

Müssen Sie damit rechnen, alle Entscheidungstypen in der Zielgruppe anzutreffen, so rät Anita Herrmann-Ruess übrigens dazu, Argumente für alle vier Kategorien vorzubereiten und anzusprechen. Das ist z. B. bei einem Elevator-Pitch für Ihre Überzeugungskraft von enormer Bedeutung.

Fazit

Entscheidungen gehören zum Alltag. Dabei gehen wir dasselbe Strickmuster an Fragen für die Entscheidungsfindung durch. Nur legen wir unterschiedliche Schwerpunkte, sodass wir zu unterschiedlichen Entscheidungstypen neigen. Im Projektmanagement unterstützt das Wissen über diese Typen die erfolgreiche Kommunikation. Denn damit können Sie Informationen so darbieten, dass diese als wahr, richtig und notwendig wahrgenommen, neue Ideen vorangetrieben und von allen Beteiligten unterstützt werden.

Wenn ein Gewinner-Typ klare Zahlen im Projekt benötigt, dann legen Sie ihm z. B. die Key Performance Indikatoren vor.

Zermartert sich der Sicherheitstyp den Kopf wegen möglicher Projektrisiken, so legen Sie ihm ein Dokument mit allen identifizierten Risiken inkl. der Lösungstrategien vor.

Fürchtet sich der Verbundenheitstyp vor Konflikten, so beruhigen Sie ihn mit definierten Workflows und Ansprechpartnern sowie ausgereiften Kommunikationsmitteln, mit dem das Team harmonisch zusammenarbeiten kann.

Und spannende Aspekte werden sich bestimmt in jeder neuen Idee oder jedem neuen Projekt finden.

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Hinweise:

1: Paul Watzlawick: Die Axiome von Paul Watzlawick. Aufgerufen unter: https://www.paulwatzlawick.de/axiome.html

2: Storch, Maja (2017): Von Brüterinnen und Schnellentscheidern. Aufgerufen unter: http://majastorch.de/download/BSO_Journal_2_2017_thema_Diedrichs%20und%20Storch.pdf

3: Hermann-Ruess, Anita  (Januar 2013): Erfolgreich überzeugen mit der Limbic Pitch. Die Limbic Pitch – Argumentationsturbo und effektives Überzeugungsmittel. Aufgerufen unter: http://www.business-netz.com/Kommunikation/Erfolgreich-ueberzeugen-mit-der-Limbic-Pitch